Praxistipp: Verhandeln

Mit diesen 10 Tipps von Business Coach Corinna Schulmeister verlassen Sie Verhandlungen zukünftig zufriedener

Ob mit dem Partner die nächste Urlaubsreise besprochen oder mit der Chefin über das Gehalt diskutiert wird – Sie verhandeln jeden Tag, bewusst oder unbewusst. Sie ärgern sich häufig über getroffene Entscheidungen, die Ihre Interessen nicht berücksichtigen und wünschen sich mehr Verhandlungsmacht? Sie fragen sich, wie Sie Ihre Ziele erreichen und dabei den Spagat zwischen Durchsetzungskraft und Empathie meistern?

Nutzen Sie die folgenden 10 Tipps, um sich auf Verhandlungen vorzubereiten, Ihre Ziele zu fokussieren und zukünftig zufriedener Verhandlung abzuschließen. Denn: „Alles im Leben ist Verhandlungssache!“.

Foto: Andreas Heddergott

Praxistipp 1: Schaffen Sie einen geeigneten Rahmen

Es gibt Menschen, die schwören darauf, eine Aufzugfahrt für Gehaltsverhandlungen mit ihrem Chef zu nutzen. Ich bin anderer Meinung und empfehle Ihnen, jeder wichtigen Verhandlung einen geeigneten Rahmen einzuräumen. Geben Sie allen Beteiligten ausreichend Zeit sich auf den Termin vorzubereiten, informieren Sie über das Thema im Vorfeld und schaffen Sie eine angenehme und ungestörte Atmosphäre.

Praxistipp 2: Erscheinen Sie mit „echten“ Alternativen in der Tasche

Dieser Tipp gibt Ihnen die größte Verhandlungsmacht, nimmt jedoch vorab Zeit in Anspruch. In vielen Situationen haben Sie Wahlmöglichkeiten und verhandeln nicht ausschließlich mit einer Partei. In dieser Situation empfehle ich Ihnen, sich vorab Angebote von den weniger interessanten Parteien einzuholen. Gehen Sie dann mit „echten“ Alternativen in der Tasche zu der Partei, die für Sie am attraktivsten ist. Sie treten selbstbewusster auf und stärken so Ihre Verhandlungsposition.

Generell gilt: „Je wichtiger eine Verhandlung für Sie ist, umso wichtiger sind Ihre Alternativen.“

Praxistipp 3: Bestimmen und fokussieren Sie Ihr Ziel

Nicht nur im Sport ist die Visualisierung des Ziels erfolgsentscheidend, sondern auch in Verhandlungen. Studien beweisen: je klarer ein Ziel ist, umso eher wird dieses erreicht.

Analysieren Sie vorab Ihre Alternativen und definieren Sie Ihr Verhandlungsziel. Bestimmen Sie auch Ihre Schmerzgrenze, unterhalb dieser Sie zu keiner Einigung bereit sind. Diese behalten Sie im Hinterkopf. Ihr Haupt-Fokus liegt stets auf Ihrem vorab definierten und priorisierten Ziel.

Praxistipp 4: Bauen Sie einen Puffer ein

In den seltensten Fällen wird Ihre erste Forderung von Ihrem Gegenüber akzeptiert. Daher ist es wichtig, dass Sie einen Puffer einbauen, der Ihnen Handlungsspielraum ermöglicht ohne Sie zu sehr von Ihrem Ziel zu entfernen. Wie hoch der Puffer ist, hängt stark vom Einzelfall ab. Als grobe Orientierung kann ein Puffer von 5-15% dienen.

Praxistipp 5: Stellen Sie die erste Zahl in den Raum

Wenn Sie Ihr Ziel inklusive Puffer definiert haben, dann unterbreiten Sie das erste Angebot. Es ist bewiesen, dass die erste Zahl, die im Raum steht, die Verhandlung am stärksten beeinflusst. Der weitere Verlauf orientiert sich an dieser ersten Zahl.

Nutzen Sie diesen psychologischen Aspekt zu Ihren Gunsten. Beginnen Sie mit einer Zahl, die ambitioniert und gleichzeitig realistisch ist.

Praxistipp 6: Nennen Sie eine krumme Zahl

Obwohl dieser Trick bekannt ist, funktioniert er. Krumme Zahl wirken auf unser Unterbewusstsein glaubwürdiger und verstärken den Eindruck, dass unser Gegenüber informiert ist und sich vorab Gedanken gemacht hat.

Wer 65.000 Euro als Jahresgehalt nennt, kann mit einem Gegenangebot von 60.000 Euro rechnen. Wer mit 63.500 Euro startet, bekommt als typisches Gegenangebot eher 62.000 Euro. Starten Sie mit einer krummen Zahl und Sie erzielen bessere Ergebnisse.

Praxistipp 7: Erforschen Sie die Interessen Ihres Gegenübers

Verhandlungen, die erfolgreich in einer Win-Win-Situation enden, berücksichtigen die Interessen beider Parteien. Warum dies so wichtig ist, verdeutlicht die folgende Geschichte:

Zwei Schwestern streiten sich um eine Orange. Die Mutter kommt hinzu und teilt die Orange in zwei Hälften ohne ein Wort mit ihren Töchtern zu wechseln. Fairer Deal, oder?! Beide Schwestern sind mit ihrer halben Orange unzufrieden: die eine braucht die Schale für ihren Kuchen, die andere möchte den Saft der Orange trinken. Dieses Beispiel zeigt, wie wichtig das Kennen der gegenseitigen Interessen in Verhandlungen ist.

Stellen Sie offene Fragen, um die Interessen Ihres Gegenübers zu erforschen und zeigen Sie, wo Ihre Interessen liegen. Generell gilt: „Je unterschiedlicher die Interessen, desto einfacher kann eine Win-Win-Situation entstehen.“

Praxistipp 8: Entwickeln Sie kreative Ideen mit Ihrem Gegenüber

Sehr häufig werden ausschließlich monetäre Aspekte wie der Preis oder das Gehalt verhandelt und dabei völlig vergessen, dass viele Aspekte relevant für die Erfüllung Ihrer Interessen sein können.

Wie sieht es mit Urlaubstagen, Homeoffice-Optionen, Weiterbildungs-Budget, Zuschüssen zur Fahrkarte oder dem Fitessstudio aus? Und selbst, wenn Ihr Arbeitgeber sich bei vielen kreativen Ideen quer stellt, können Sie immer noch über den Fensterplatz im Großraumbüro verhandeln.

Sie sollten nicht zu schnell aufgeben. Gerade in vermeintlichen Sackgassen führt der Weg zur Einigung häufig über kreative Denkansätze.

Praxistipp 9: Nutzen Sie die Wirkung von Pausen

Da der Mensch ein Gesellschaftstier ist, fällt ihm schweigen wesentlich schwerer als reden. Für die meisten Menschen sind längere Pausen sehr unangenehmen und schwer auszuhalten. Nutzen Sie diese Kenntnis zu Ihrem Vorteil und setzen Sie bewusst Pausen in Verhandlungen ein.

Am wirkungsvollsten ist eine Pause nachdem Sie Ihr erstes Angebot in den Raum gestellt haben. Zählen Sie langsam bis zehn im Geiste und warten Sie entspannt die Reaktion Ihres Gegenübers ab.

Praxistipp 10: Seien Sie hart in der Sache und weich zu Ihrem Gegenüber

Die erfolgreichsten Verhandler sind sehr fokussiert auf Ihr Ziel, das sie zu keinem Zeitpunkt aus dem Auge verlieren und stets mithilfe kreativer Ansätze beharrlich verfolgen. Gleichzeitig stellen sie auf der zwischenmenschlichen Ebene Sympathie her und behandeln Ihr Gegenüber auf Augenhöhe.

Diese goldene Regel sollten Sie sich zu eigenen machen: Bleiben Sie hart in der Verfolgung Ihres Ziels und weich im Zwischenmenschlichen. Generell gilt: „Je härter Ihre Forderungen, umso sympathischer sollten Sie Ihrem Gegenüber sein.“


Über die Autorin

Corinna Schulmeister ist TUM Alumna, geprüfte Trainerin und Business Coach. Bevor sie ihre Leidenschaft, Menschen zu fördern, zu ihrem Hauptberuf machte, war sie für internationale Unternehmen wie Aldi und Amazon tätig. Dort hat sie etliche Verhandlungen erfolgreich zum Abschluss gebracht und gibt heute ihr Wissen in praxisnahen Trainings weiter.